武田鉄矢「今朝の三枚おろし」からオススメ本と、ためになる話。

東海ラジオ・カニたく言ったもん勝ちの9時過ぎコーナー「今朝の三枚おろし」から、武田鉄矢さんが紹介した本や放送内容、ためになる話を記録・紹介しています。

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今朝の三枚おろし【売(バイ)の極意/吉村泰輔】

2013年11月18日~2013年11月22日
2013年11月25日~2013年11月29日 
2013年12月02日~2013年12月03日 AM東海ラジオ放送まとめ

日本は、製品よりもセールスマンのパワーが落ちているのではないか?

売(ばい)は寅さんの匂いがする。
実演販売の修行場は、かつて秋葉原だった。

アキバ発! 売(バイ)の極意 ―ガマの油売りもドラッガーも思わずうなる!?実演販売のプロが教える古くて新しい「超絶の販売術」その5つの極意!アキバ発! c ―ガマの油売りもドラッガーも思わずうなる!?実演販売のプロが教える古くて新しい「超絶の販売術」その5つの極意!
吉村 泰輔
健康ジャーナルシャ


テレビショッピングに出ているのは、秋葉原出身だ。
著者は、テレビで一日に最高金額は6500万円売った。

極意、人(じん)をつける。
実演販売の場を、声だけで作る。
海援隊もそうだった。道玄坂で工事を止めたこともあった。

デパート下りエスカレータの人だまり、なぜ下りか?

「ほら、見てください、こんな頑固な汚れがホラ!!」
「なのにこの洗剤ホラ!口に入れても大丈夫なんです!」

空白の法則、ここでわざと喋らない。
通行人の人垣は、ここで「考える」。

同意、交換、ユーモアで客を一歩踏み出させる。
通行人から客、そして消費者へ変えていかなければいけない。

ミラーリング

相手と身振り手振り表情を合わせる。
営業マンもそうしているんじゃないか?
母が子に「どこが痛いの?」とする顔と同じ。

実演販売でもそう。
一歩前に出たお客と同じ顔になる。

ぺーシング
声の調子、大小、明るさ、表情、静けさ…も合わせる。


少し脱線
日本人はすぐ裸になりたがる。
腕まくり、宴会場で浴衣をまくり上げる。
日本人にとって裸は、やる気を見せるみたいな。
裸祭りがいくるあるんだ日本は…と外国人に話してみると良い。

バックトラッキング

相手の話を丁寧に反復、感情を適時、相手の話を要約
鉄矢さんが奥さんに実験した。

ポケットからショーパブの女の子の名刺が出てきた。
肉を食べてるレシートが出てきた。

なるほど、なるほど、分かる分かる。
浮気を心配している、そう、心配しているんだね…
アナタが言いたいことは…だね(と繰り返す)

クレーマー対策にも使える。
同調と共感、確認できた事実を繰り返す。

そして突然、相手に感謝の言葉を送る。
「頷いていただいてありがとう」
同意に対する感謝の言葉が生まれ、対決姿勢が消える。

対人距離120cm

寿司屋のカウンター。
ちょっと手を伸ばすとお茶が出てくる距離。

2・6・2の法則
10人中、2人は買わず、6人が迷い、2人が客になる可能性あり。。
この見極めが売り上げ差につながる。

序破急のリズムのしゃべり方、スタジオで実演。
ミネラルウォーター、いらねえよという客に対し
「実は、私もそうでした。」

この「実は」が魔法の言葉になる。
日本語特有の、告白の枕詞。


効き五感を見抜く

相手の感性が何なのか?
目・耳・皮膚なのか?

質問したとき、相手の目玉の動きで見抜く。
上が目の感覚、
横が耳の感覚、
左下(自分から見て)が皮膚感覚のひと。
右(自分から見て)なら過去に。
左上なら未来に。

日米の実演販売差、
アメリカ人は、野菜切りながら話せない。

日本の大手家電メーカーの失敗要因は、
製品の失ではなく、売の達人を育成してないことじゃないか?

「人生とは、私を売り出す実演販売です」
と著者の言葉で〆め。

売(バイ)の極意(康ジャーナルシャ)/吉村泰輔

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[ 2013/11/26 12:19 ] 【よ】吉村泰輔 | TB(0) | CM(0)
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